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【專欄】中信銀行謀局「新零售」

洪偌馨 · 零壹財經 2022-03-28 15:38:59 閱讀:15299

關鍵詞:中信銀行新零售財富管理零售信貸零售金融

作者:洪偌馨? 來源:馨金融 近日,上市銀行2021年的年報漸次披露,除了總結回顧上一年業績表現,不少銀行也對外發布了接下來的戰略規劃。 中信銀行在剛剛舉行的2021年報發布會上,首次系統性地闡釋了自己的「新零售」全圖景,并表示正在構建以財富管理為主體的「財富管理-資產...

作者:洪偌馨  來源:馨金融

近日,上市銀行2021年的年報漸次披露,除了總結回顧上一年業績表現,不少銀行也對外發布了接下來的戰略規劃。

中信銀行在剛剛舉行的2021年報發布會上,首次系統性地闡釋了自己的「新零售」全圖景,并表示正在構建以財富管理為主體的「財富管理-資產管理-綜合融資」價值鏈。

事實上,早在2021年半年報路演時,中信銀行就曾提出將以財富管理為戰略支點,以「板塊融合、公私聯動、集團協同」為三大杠桿,實現中信零售的「撐桿跳」。

隨后,中信銀行的零售金融板塊進行了一系列調整,以財富管理業務為核心開始了系統性重塑,從組織變革、管理方式,到業務布局、人才引進,可謂是一氣呵成。

中信銀行2021年年報數據顯示,去年,中信銀行零售管理資產規模3.48萬億,零售信貸規模超2萬億,可比口徑均位列股份行第二。零售營業凈收入的全行占比已超過40%。

在零售金融板塊的各項業務上,中信銀行的信用卡實現了億級發卡;私人銀行客戶數超過6萬戶,近三年復合增長率21%;貴賓客戶總數超過100萬戶,近三年復合增長率14%。

從此次年報發布會上的信息來看,未來,中信銀行將進一步增強戰略火力,強化資源配置,以財富管理為核心的「新零售」板塊將在中信銀行打造價值創造銀行的過程中,扮演愈發重要的角色。

1、「新零售」C位

近幾年,中國的零售銀行業務正在步入「新常態」。

一方面,疫情加速了客戶向數字化渠道遷移的速度,而這又反過來倒逼銀行開始重塑自己的零售業務條線。另一方面,伴隨金融市場從「以產品為中心」向以「客戶為中心」轉變,零售銀行的發展重心也從產品銷售向客戶服務邁進。

「新常態」呼喚「新零售」。

在剛剛過去的2021年,面對市場環境和用戶需求的變化,已經有不少頭部的零售銀行開始了新一輪的變革:從戰略重點的遷移,到組織架構調整,再到業務流程重塑??梢哉f這是近十年,中國的零售銀行市場變化最大的一年。

此次,從年報業績發布會上獲得的信息來看,中信銀行的「新零售」集中體現在四新,即新目標、新理念、新方略和新路徑。

相較于過去,中信銀行認為,「新零售」應該通過為客戶創造價值,進而為銀行創造價值,應更加關注客戶的幸福感、獲得感。而在覆蓋客戶的廣度和深度方面,也應該更甚于以往。

并且,從銀行內部來說,「新零售」著眼于能力體系的「系統性升級」,而非停留于表面的變化;更注重打造全功能零售銀行,而非簡單的投資理財服務;更強調開放融合對外聯結,而非孤軍奮戰。

中信銀行發力「新零售」,一方面是放眼外部市場,更好地抓住發展機會,滿足客戶需求,「因為洞察到了新時代的四大新趨勢」:

1、國家對于提高居民收入、實現共同富裕有了新的要求;
2、2021年我國人均GDP超過8萬元,居民資產配置從多元向金融資產逐步轉移,對于資產投資有了新需求;
3、金融資產的凈值化和居民投資的公募化趨勢明確并不斷加速,客戶投資增加新的難度;
4、Z世代(1995-2009出生)的快速成長與人口老齡化的雙重疊加,財富管理需從單純資產配置向全生命周期管理轉變。


另一方面,則是從中信銀行的內部視角出發,希望進一步提升零售金融的價值貢獻,打造客戶首選的財富管理主辦行。

中信銀行行長方合英在發布會上闡述了該行的「342強核行動方案」,即構建三大核心能力——財富管理、資產管理、綜合融資,筑牢四大發展支柱——數字化轉型、中信協同、風控體系、企業文化,夯實兩大經營基座——科技和人才。

方合英在發布會上強調,以財富管理為核的「新零售」,要成為中信銀行的第一戰略和最大增長點,未來2-3年時間,零售營收占比要超過50%,規模和實力要進入同業第一梯隊。

事實上近兩年,財富管理業務因其輕資本、輕周期的特性,日益成為零售銀行,乃至整個銀行業布局的重點。更重要的是,作為零售、對公、同業三大業務板塊的交匯點,財富管理極大提升了商業銀行的發展質量和成長潛力。

這也是此次中信銀行謀局「新零售」的重要考量之一。

因此,在該行提出的「財富管理-資產管理-綜合融資」三環價值鏈中,財富管理被視為是主體。以財富管理為核心的「新零售」,促進三環價值鏈實現正向循環,更好地支撐全行戰略落地。

與同業略有不同的是,此番中信銀行推動零售金融邁向新階段、新模式,包括大力推進財富管理業務的發展,是放在中信銀行、以及中信集團的全局視角下,并且十分強調內部的協同,以及對外的聯結。

在此次年報發布會上,中信銀行重申了「三全」的發展定位、「五主」的客戶關系,即全客戶服務-全產品供給-全渠道觸達,以及客戶的主結算、主投資、主融資、主服務、主活動銀行。

業內共識,中國的零售銀行市場已經度過了「跑馬圈地」的時代,相比追求新增客戶的數量,對存量客戶的精耕細作才是更大的挑戰。中信銀行提出「三全」和「五主」的本質都是希望能更好地深耕客戶關系,優化客戶服務。

尤其,對于零售金融業務而言,客戶的「主賬戶」是有限的,甚至大多數時候都是唯一的。而從客戶角度,通常自己理財資金所在的賬戶大概率都是結算和投資的「主賬戶」。

這也是包括中信在內的一批頭部銀行將財富管理作為主戰場的原因之一。

2、零售新圖景

從「新零售」的具體發展思路來看,于內,中信銀行強調板塊融合、全行聯動。比如,公私聯動、投行+私行聯動等,以便充分發揮信銀理財的牌照優勢和銀行強大的資產組織能力,打造有競爭力的產品貨架。

事實上,過去一年里,這種打法上的變化已經陸續體現在具體產品和服務當中。

以公私聯動最具代表性的代發業務為例,2021年,中信銀行有效代發工資客戶數、有效代發額分別同比增長61%和40%。對公強行的傳統優勢正在被進一步釋放。

再來看,投行+私行聯動的案例——云企會。這個針對企業主客群,力求全方位覆蓋個人、家庭、企業、社會四大層面需求的綜合服務體系,去年全年轉化企業高管高凈值客戶超過3000戶,提升管理資產超160億元。

此外,全行傾斜科技、人力等戰略資源,為新零售賦能。包括設置總分行投顧崗位,提升隊伍財富管理專業能力;快速補充一線零售隊伍,支行理財經理隊伍規模已經超過5000人;建立了近千人的科技和數據團隊,融入零售板塊。未來將繼續增強戰略火力,加大「新零售」的資源投入。

與此同時,于外,中信銀行「新零售」還希望通過充分調動集團資源、強化對外聯結,釋放更大的增長勢能。

根據規劃,中信銀行將依托集團金融全牌照、產業全覆蓋的獨特優勢,基于「中信優享+」平臺,打通賬戶體系,釋放億級客戶的規模效應,做大、做強財富管理規模,做優「中信幸福財富」統一品牌。

作為中國領先的大型綜合性集團之一,中信集團不僅坐擁包括中信證券、中信建投、中信信托等15家位于行業領先地位的金融子公司,其實業版圖也覆蓋了大眾生活的方方面面,從快餐、出版,到能源基建皆有布局。

從財富管理視角來看,中信集團不管是從賬戶、渠道、客群,還是產品、服務方面都有很深的積累,集聚的AUM規模、高凈值客戶總數、資管規模等,更是不容小覷。

據了解,未來,借助集團平臺,該行將通過強化頂層設計,推動投研共享、產品共創、品牌統一,進而為客戶提供更全面的「金融+非金融」綜合服務。

此外,中信銀行在外部聯結上也將進一步放開。

數據顯示,目前銀基合作開放財富平臺「幸福號」試運營一季度,關注客戶超68萬;而基于消費場景的信用貸款全年增量則超過了600億,創下近年新高。

中信銀行副行長呂天貴在發布會上表示,在整個「新零售」的規劃當中,數字化和生態化是不可或缺的「兩翼」。前者是為了更好地提升服務的效率、擴大服務的半徑,而后者則是為了進一步打開「新零售」發展的上限。

據他介紹,數字化已貫穿經營管理體系,成為「新零售」的基因和驅動力。

目前,中信銀行的零售經營管理M+平臺上,通過95個精準營銷模型,全年覆蓋了391萬客戶;在APP上累計部署720個自動化營銷策略,累計觸客5.5億次,拉動AUM增長超過1500億。

而在生態化上,呂天貴表示,接下來中信銀行的「新零售」還將進一步在組織機制、經營體系、服務能力、合作模式等方面構建開放、共贏、共生的價值體系和組織能力。

新一階段的零售銀行市場已吹響號角,財富管理賽道成為了兵家必爭之地。

可以預見的是,在未來的行業競逐中,誰能更快更好地調轉思路,真正站在客戶視角構建綜合服務能力、專業能力,誰才能贏得這場財富「馬拉松」的勝利。
 
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